半岛-肖竹青：从贵州茅台两年变化看中国酒业三大趋势

一，酒厂营销模式从对渠道的“推”改变为对消费者的“拉”。

良多酒厂喜好针对渠道展开坎级进货嘉奖/进货送摆设费促销费/进货送品鉴费回厂游等勾当，经由过程鞭策渠道进货为目标展开促销。

而在丁雄军同志担负贵州茅台团体今后的近两年时候里：很是正视针对消费者展开拉动促销，在一年24个骨气鼓舞所有茅台各地直营公司/所有茅台酱喷鼻酒公司各级代办署理商和泛博茅台系统代办署理商积极展开针对高净值人群和社会主流精英阶级的“茅粉会”“喜重逢”“共赴江山，问道中国”等系列勾当，经由过程浓烈地区文化搭台，植入茅台品牌所代表的红色文化/感恩文化/美产物美办事美糊口美境地的文化衬着，巩固并晋升了茅台品牌在焦点消费人群心中的虔诚度和佳誉度，让每个茅台消费者同样成为茅台美哲学的传教者和传布者。

贵州茅台团体近两年持久对峙针对高净值消费人群展开感情互动和文化互动，终究构成了由于消费者愿意买的群体愈来愈多，指定消费茅台产物的刚需愈来愈强，贵州茅台经由过程一系列高峻上的跨界成功实现了品牌年青化，喜好茅台品牌的精英人群愈来愈年轻，构成了贵州茅台酒持久求过于供。

茅台市场成交价钱持久以来很是坚挺的现象背后：代表着中国社会主流精英人群社会交往频率和交往热度在晋升，也代表着各行各业商务人士半岛体育没有躺平，正以积极心态和有热度的交换为事业成长谋求更多可能性机遇。

肖竹青认为社会采办力不足是中国酒业今朝面对的配合困难，各年夜区域酒厂为争取渠道终端摆设资本和消费场景的呈现机遇，纷纭比拼摆设费和促销费，恶性竞争促使各类促销费水长船高，区域酒厂已进入不促不销的内卷竞争状况。传统的酒企营销模式是针对渠道推销的营销模式 比力近两年贵州茅台践行以消费者为

为中间的“拉动营销”模式构成光鲜对照。

肖竹青认为贵州茅台的近两年的成功案例告知我们“不是越廉价越好卖，而是价差越年夜越好卖。价钱是价值的货泉化表示，是消费者愿意为自我价值实现的需要标签付出的本钱。

贵州茅台心理价位预期安定与晋升是由于：

贵州茅台品牌公家认知已从视觉辨认晋升为行动辨认，今朝已构成美哲学载体，是品牌进入思惟理念辨认阶段的品牌辨认最高形态。”

贵州茅台由于消费者愿意买从而拉动渠道愿意卖的逻辑，是贵州茅台酒延续热销的素质。

贵州茅台延续热销充实实现了介入各方彼此成绩/彼此为各方缔造价值/介入者同分管共分享实现配合敷裕的夸姣场合排场。

二，一小我走的快，一群人走的稳。

本年，贵州茅台发布以高效协同为特点的“供给链一条心与年夜团体一盘对弈略”，从头界说中国酒业厂商关系。

肖竹青调研市场发现各地“茅粉节”和各地茅台24骨气等勾当是由各地茅台代办署理商主动自觉本身响应贵州茅台团体号令而举行的，既表现了各地浓烈的区域文化，又水乳融合般浸润了贵州茅台的品牌文化和“茅台美哲学”。

自从2023年贵州茅台团体董事长丁雄军发布“供给链一条心和年夜团体一盘棋”计谋今后，茅台供给链各级合作火伴积极响应，泛博茅台营销系统客户八仙过海各显神通，奉献了个性实足和主题光鲜的各类针对各年夜行业贸易精英和各年夜圈层消费者定见魁首的沟通交换互动勾当，延续保持了茅台的品牌热度，协助总部不竭晋升茅台品牌的高度 ，今天的贵州茅台市场营销已从精英治理进级为全员营销，进级为厂商一体化，厂商一条心自动补位不越位的自动营销，而自动营销是比来两年来茅台团体提倡的“五合营销的焦点”。

一般的经销商只可以发卖好卖的商品，只有优异的经销商可让产物好卖！

茅台团体经由过程改变愿景和预期，有用完美了茅台团体营销系统成员的动力机制和压力机制，新的机制影响茅台营销系统爆发出壮大的立异能力与品牌综合势能 。

三，团体宏不雅治理的积极朝上进步年夜气与微不雅治理的兢兢业业快速应变。

以茅台1935上市为案例阐发：

肖竹青曾现场见证茅台1935新品上市会的盛况，当前市场茅台1935批发价钱在1050元摆布，零售价1180-1250元/瓶，自7月以来,价钱连结不变。

近期贵州茅台酱喷鼻酒公司经由过程进级瓶盖成防拔盖等有用提防侵权仿冒行动，同时晋升酒体品质，不竭为消费者供给更优的办事、更美的产物。

肖竹青领会到：茅台酱喷鼻酒公司8月份启动江浙沪样板市场扶植工程，今朝看来结果显著，当令将在珠三角、京津冀等区域推行复制，茅台酱喷鼻酒公司以“区域年夜会战”的模式彰显了茅台团体二级经营主体贵州茅台酱喷鼻酒公司在市场结构和拓展中的深谋远虑。

据悉：中秋节时代，茅台酱喷鼻酒公司在上海已预定茅台1935宴席68场、1000余桌，近10000人介入品鉴体验。

肖竹青领会到：经由过程多维度对经销商进行甄选查核，已挑选出了加倍合适茅台1935投放的重点区域和重点渠道，依照“二·八”法例，随机应变，因时制宜和因人制宜，实现逢迎市场需求的快速应变机制，这就是茅台酱喷鼻酒公司焦点竞争力。

肖竹青认为茅台酱喷鼻酒公司的定力很稳健：茅台1935经由过程不到